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Sonntag03 Juli 2022

Management Skills

Magnitude des Außendienststabes

Im Zusammenhang der Bewertung der Magnitude des Außendienststabes sind neben der Menge der eventuellen Kunden und deren nötigen Besuchshäufigkeit noch die Tageserrungenschaft des Reisenden und die Arbeitstage pro Jahr heranzuziehen.

Die Kategorisierung der Vertriebsgebiete erfolgt typischerweise über die Menge der Besuchseinheiten. Im Zuge der organisatorischen Architektur des Außendienstes bieten sich mehrere Opportunitäten.

Die gebräuchliche Form der Außendienst-Organisation stellt die nach regionalen Kriterien aufgebaute Verkaufsorganisation dar (regionalorientierte Kundendienst-Struktur). Liegt in einer Organisation ein sehr gemischtes Produktprogramm vor, so ist es tauglich, den Außendienst angemessen den verschiedenen Fabrikatgruppen zu ordnen (produktbezogene Außendienst-Struktur).

Zeigen sich demgegenüber bei den Kunden des Herstellers ausgesprochen verschiedene Probleme, so kann eine Gliederung des Außendienstes nach Kunden-Gesichtspunkten nützlich sein (abnehmerbezogene Kundendienst-Anordnung).

Für die Verwaltung des Außendienstes spielt die Art der Entlohnung, die Determination von Verkaufsquoten pro Reisenden, die Tourendisposition sowie das Berichtswesen und die Leistungsinspektion eine große Rolle. Die Bezahlung bietet die Möglichkeit zu einer materiellen Motivation der Reisenden.

Die benötigte Zunahme der Leistungsbereitschaft des Abnehmerdienstes läßt sich aber nur erlangen, sowie das gewählte Entlohnungssystem als leistungsgerecht empfunden wird und den bestimmten Firmen- und Markt gegebenheiten Rechnung trägt.

Für die Konsistenz eines adäquaten Entlohnungssystems ist es nötig, eine genaue Untersuchung der Salessituation der Organisation und der Arbeitsstruktur im Verkauf vorzunehmen ebenso wie die speziellen Absatzziele festzulegen.

Die Salessleitung wird später die Entlohnungsart auswählen, die zur Implementation der gegebenen Ziele am passendsten erscheint. Generell stehen jeder Organisation als Vergütungsarten zur Verfügung: Festgehalt, Gewinnbeteiligungssystem, Komposition von Festgehalt und Provision, Prämiensystem und Verkäuferwettbewerbe.

Während das Festgehalt und das Gewinnbeteiligungssystem selbstständige Bezahlungssysteme sind, treten das Provisionssystem und die Verkäuferwettbewerbe lediglich in Verknüpfung mit dem Festgehalt und/oder Provisionssystem auf und sollen in diesem Zusammenhang spezielle und zeitlich überaus befristete Einzelleistungen quittieren.